Tres opciones. Una es muy cara. Otra es muy barata. La tercera está en medio. Usted elige la del medio. Cree que es inteligente. No lo es. Acaba de caer en la trampa del señuelo. Y la empresa que la diseñó lo sabe.
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Usted sabe que 9,99€ es casi 10€. Pero su cerebro no. Por eso los precios terminan en 9. Por eso usted sigue comprando. Y por eso los que venden, sonríen.
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Llevan dos años en guerra. Se odian. Se culpan. Se bloquean. Y sin embargo, el conflicto no se resuelve. ¿Por qué? Porque a uno de los dos le sale rentable. Bienvenido al lado oscuro de la negociación.
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Su empresa no necesita más consenso. Necesita un método para discrepar sin que la reunión termine en guerra civil. Esto no es opinión. Es supervivencia.
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Cada vez que cede sin pedir nada a cambio, no está negociando. Está regalando. Y el otro lo sabe. Por eso vuelve a pedir.
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El error más común en negociación: atacar a la persona en lugar de resolver el problema. Dos herramientas para separar lo personal de lo sustantivo.
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Usted no va a convencer a un irracional con argumentos. Él no los usa. Usted tampoco debería. Cámbielo todo.
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Usted habla por nervios. Por miedo al vacío. Porque le han enseñado que el que calla otorga. Le han mentido. En la negociación, el silencio no es concesión. Es poder. Es el momento en que el otro se retrata, se explica, se traiciona. Aprenda a usarlo. O aprenda a disfrutar de perder.
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Los inversores de Bernie Madoff no eran estúpidos. Eran abogados, banqueros, dueños de clubes deportivos. Gente que en su vida diaria sabía decir que no. Pero Madoff les hizo creer que no tenían alternativa. Y esa, querido lector, es la trampa más antigua del mundo. La que usted mismo acepta cada vez que firma un contrato, renueva un proveedor o se queda en una reunión que debería haber abandonado hace horas.
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«Al principio era el mejor jefe del mundo. Me escuchaba, me apoyaba, me defendía. Me sentía afortunado. Hasta que un día, dejé de serle útil. Entonces, me ignoró, me marginó, me destruyó. No le importó. Nunca le importé. Solo le importaba lo que podía sacar de mí. Eso es un psicópata integrado. Y puede estar sentado en el despacho de al lado.»
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