Negociar no es ganar o perder. Aprende a identificar el BATNA, a neutralizar tácticas manipuladoras, a negociar con personas irracionales y a resolver conflictos sin destruir relaciones. Psicología aplicada a la mesa de negociación.
Llevan dos años en guerra. Se odian. Se culpan. Se bloquean. Y sin embargo, el conflicto no se resuelve. ¿Por qué? Porque a uno de los dos le sale rentable. Bienvenido al lado oscuro de la negociación.
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Su empresa no necesita más consenso. Necesita un método para discrepar sin que la reunión termine en guerra civil. Esto no es opinión. Es supervivencia.
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Cada vez que cede sin pedir nada a cambio, no está negociando. Está regalando. Y el otro lo sabe. Por eso vuelve a pedir.
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El error más común en negociación: atacar a la persona en lugar de resolver el problema. Dos herramientas para separar lo personal de lo sustantivo.
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Usted no va a convencer a un irracional con argumentos. Él no los usa. Usted tampoco debería. Cámbielo todo.
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Usted habla por nervios. Por miedo al vacío. Porque le han enseñado que el que calla otorga. Le han mentido. En la negociación, el silencio no es concesión. Es poder. Es el momento en que el otro se retrata, se explica, se traiciona. Aprenda a usarlo. O aprenda a disfrutar de perder.
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Los inversores de Bernie Madoff no eran estúpidos. Eran abogados, banqueros, dueños de clubes deportivos. Gente que en su vida diaria sabía decir que no. Pero Madoff les hizo creer que no tenían alternativa. Y esa, querido lector, es la trampa más antigua del mundo. La que usted mismo acepta cada vez que firma un contrato, renueva un proveedor o se queda en una reunión que debería haber abandonado hace horas.
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