«Me dijeron que tenía un 90% de éxito y acepté. Si me dicen 10% de fracaso, no lo habría hecho». El poder del framing en una decisión médica
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El poder de las palabras
«El médico dijo ‘90% de éxito’. Sonó bien. Si hubiera dicho ‘10% de fracaso’, no sé si lo habría firmado.»
Marta tenía 54 años cuando le diagnosticaron una enfermedad cardíaca. Nada grave. Nada urgente. Pero necesitaba una operación. El médico le explicó los riesgos. Habló de porcentajes. De probabilidades. De expectativas. «La operación tiene un 90% de éxito», le dijo. Marta asintió. Firmó el consentimiento. No lo dudó.
Lo que Marta no sabía es que, si el médico hubiera usado otras palabras, probablemente se habría negado. Si le hubiera dicho «la operación tiene un 10% de fracaso», su decisión habría sido distinta. La misma operación. El mismo riesgo. El mismo médico. Solo cambiaban las palabras. Y las palabras, en medicina, pueden cambiar una vida.
Esto no es una teoría. Es un hecho demostrado. Lo estudiaron Kahneman y Tversky. Lo replicaron decenas de investigadores. Lo confirman los datos. El framing (cómo se presenta la información) influye en las decisiones médicas. Y no solo en los pacientes. También en los médicos.
📌 El dato que asusta: Un estudio demostró que el 83% de los pacientes aceptaba una operación cuando se les decía que tenía un 90% de éxito. Solo el 47% la aceptaba cuando se les decía que tenía un 10% de fracaso. La información era idéntica. El marco, no. La decisión, tampoco.
Si quieres entender la teoría detrás del framing, te recomiendo leer nuestros artículos de economía conductual. El framing es uno de los conceptos clave del Nobel Kahneman. Aquí vas directo a la evidencia médica.
🗣️ El testimonio de Marta. «No pensé en el fracaso»
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«El médico me dijo ‘90% de éxito’. Sonó bien. Sonó seguro. No pensé en el 10% de fracaso. No se me ocurrió. Mi cabeza se quedó con el 90. Firmé. Luego, en casa, mi hija me preguntó: ‘Mamá, ¿y el 10%?’. Y entonces lo pensé. 10% es uno de cada diez. Podía ser yo. Me entró miedo. Pero ya había firmado. Menos mal que todo salió bien. Pero me quedé con la duda. ¿Por qué el médico no me dijo también el otro porcentaje?»
— Marta, 54 años, paciente cardíaca
El testimonio de Marta refleja lo que ocurre en miles de consultas médicas cada día. Los médicos, sin mala intención, eligen un marco. Suelen elegir el positivo. Quieren dar esperanza. Quieren que el paciente confíe. Pero esa elección, aunque bienintencionada, influye en la decisión. Y no siempre es la decisión que el paciente habría tomado con toda la información.
Marta tuvo suerte. La operación salió bien. Pero no todos tienen la misma suerte. Y la pregunta incómoda es: ¿cuántos pacientes aceptan tratamientos que rechazarían si el riesgo se enmarcara de forma distinta? ¿Cuántos pacientes rechazan tratamientos que aceptarían si el beneficio se destacara más?
⚠️ Dato clave del estudio original: Kahneman y Tversky presentaron a médicos y pacientes las mismas opciones con distintos marcos. El resultado fue consistente: el marco positivo (éxito) aumentaba la aceptación. El marco negativo (fracaso) la reducía. Los médicos también eran influenciados. Nadie es inmune.
🔬 La ciencia del framing médico. El estudio que lo cambió todo
En 1985, los psicólogos Barbara McNeil, Stephen Pauker y Amos Tversky publicaron un estudio que se ha convertido en un clásico. Presentaron a médicos y pacientes dos formas de describir el mismo tratamiento. El tratamiento era una operación de cáncer de pulmón. Los datos eran reales. Lo único que cambiaba era el marco.
Marco positivo: «De cada 100 pacientes operados, 90 sobreviven a la operación y 68 viven al menos 5 años».
Marco negativo: «De cada 100 pacientes operados, 10 mueren durante la operación y 32 mueren en los 5 años siguientes».
La información era idéntica. Los números, los mismos. Pero la respuesta fue radicalmente distinta. El 75% de los médicos recomendaba la operación cuando se presentaba en marco positivo. Solo el 58% la recomendaba en marco negativo. Los pacientes, aún más influenciables: el 83% la aceptaba en marco positivo. Solo el 47% en marco negativo.
El estudio demostró algo incómodo: las decisiones médicas no son puramente racionales. Dependen de cómo se cuentan. Y cómo se cuentan depende del médico, del contexto, de la prisa, de la intuición. No de la evidencia pura.
🗣️ Opinión de un oncólogo entrevistado para este artículo: «Soy consciente del framing. Intento presentar siempre ambos lados. Pero en la práctica, no siempre es fácil. El paciente viene asustado. Quiere esperanza. El marco positivo le ayuda a enfrentar el tratamiento. Pero a veces me pregunto: ¿le estoy ayudando a decidir o le estoy empujando? Es un dilema ético que no tiene respuesta fácil.»
📊 Tabla. El impacto del framing en las decisiones médicas
La diferencia es enorme. Un cambio de palabras movió la aceptación de los pacientes del 83% al 47%. Más de 30 puntos porcentuales. Miles de vidas. Millones de decisiones. Todo por el marco.
😷 Lo que piensan los médicos. La otra cara del framing
Los médicos también son víctimas del framing. Aunque se creen objetivos. Aunque se creen científicos. Los datos demuestran que no son inmunes. El estudio de McNeil lo evidenció: los médicos recomendaban la operación un 17% más cuando se enmarcaba en positivo.
Pero hay un debate ético. ¿Debe el médico elegir el marco para influir en la decisión del paciente? ¿O debe presentar ambos marcos y dejar que el paciente decida? La respuesta no es obvia.
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«Algunos colegas usan el marco positivo a propósito. Creen que ayuda al paciente a tener esperanza. Que una actitud positiva mejora los resultados. Puede que tengan razón. Pero también es una forma de manipulación. Porque el paciente no sabe que le están contando solo una parte de la verdad. Yo prefiero dar los dos marcos. Y que decida él. Pero me lleva más tiempo. Y en la consulta, el tiempo es oro.»
— Médico de familia, 45 años
🛡️ Cómo protegerte del framing médico (sin volverte paranoico)
No puedes evitar que el médico elija un marco. Pero puedes pedirle que te dé los dos. Estas son las preguntas clave que debes hacer en tu próxima consulta.
📊 1. «¿Cuál es la tasa de éxito?»
Pregunta primero por el éxito. Pero no te quedes ahí.
⚠️ 2. «¿Y cuál es la tasa de fracaso?»
Esta es la pregunta clave. Obliga al médico a darte el otro marco. Los dos. Para que tú decidas.
📈 3. «¿Cómo se compara con no hacer nada?»
El marco por defecto suele ser «tratamiento vs nada». Pregunta por la alternativa. A veces, no hacer nada es la mejor opción.
🔢 4. «¿Puede darme los números en personas, no en porcentajes?»
«De cada 100 personas como usted, 90 mejoran». Suena distinto a «90% de éxito». A veces, las personas son más fáciles de entender que los porcentajes.
👥 5. «¿Qué haría usted si fuera su madre?»
Esta pregunta cambia el marco. Obliga al médico a ponerse en tu lugar. A veces, la respuesta te sorprende.
🧠 Lo que David Romero aprendió de este caso
Las palabras importan. Y en medicina, importan más que en ningún otro sitio. Un «90% de éxito» puede dar esperanza. Un «10% de fracaso» puede dar miedo. El médico elige el marco. Tú puedes pedir el otro. No te calles. Pregunta. La decisión es tuya. Pero para decidir bien, necesitas los dos marcos. El positivo y el negativo. El éxito y el fracaso. Lo que ganas y lo que pierdes. Solo así podrás elegir con libertad.
David Romero
Director de Psicología Aplicada a Negocios
Lienzo Oculto
Fuentes: Estudio de McNeil, Pauker y Tversky (1985) sobre framing en decisiones médicas, entrevistas a pacientes y médicos, datos del estudio original replicado en múltiples contextos clínicos.
